• Ricardo Anselmo de Castro

VENDA INTERNA (E EXTERNA) – PORMAIORES NO PROCESSO DE BUY-IN

Atualizado: 23 de abr.


O artigo mostra, de forma prática, como diferenciar dois níveis de resistência à melhoria parecidos, mas distintos. Ao fazer-se essa diferenciação, o inventor (da ideia) será mais eficaz e eficiente no processo de convencimento da sua «venda».


Palavras-chave: lógica, persuasão, venda de ideias




Enquadramento

Na venda de uma ideia é normal e salutar que as partes interessadas sejam afetadas pela síndrome do “sim, mas…”, ou seja, a solução ajuda a eliminar certos efeitos indesejáveis, mas por outro lado cria outros efeitos negativos que até então não existiam. Só depois de ultrapassada esta resistência é que chegamos a uma outra: as partes interessadas são totalmente a favor da solução, mas existem obstáculos à sua implementação que levam as pessoas a mostrar as suas reservas. A síndrome “sim, mas…” surge novamente, ainda que a natureza da resistência seja diferente. Para alguém com um ouvido menos treinado é perfeitamente normal que a dúvida subsista:


a pessoa que diz “sim, mas…” está contra a solução ou está contra a sua implementação?

O propósito deste artigo é fornecer um algoritmo simples que ajude a responder corretamente à pergunta anterior. Por que é importante responder corretamente à pergunta? Porque cada tipo de “Sim, mas…” será tratado com ferramentas distintas. Mais importante do que isso, quem expõe a injeção saberá de antemão se o resistente é contra a solução (e contra o inventor) ou se é a favor da solução (e a favor do inventor), mas contra a implementação.



Direção da solução

Vamos usar um exemplo para nos ajudar a entender melhor a solução proposta neste artigo. Para isso precisamos viajar no tempo, sensivelmente para o ano de 1900. Imagine-se que o leitor inventou o motor de explosão e, consequentemente, o automóvel. Imagine-se que o leitor (inventor) expõe a sua ideia a um conjunto de pessoas que representam várias partes interessadas de um país, seja o cidadão mais comum, os ambientalistas, as indústrias de construção, etc. Vamos assumir que o objetivo primário para o qual se inventou o automóvel é: ter a possibilidade de qualquer pessoa se deslocar mais rapidamente (à luz dos transportes de então), do ponto A para o ponto B.


Não há dúvida que serão muito poucos (ou mesmo ninguém) que são contra este objetivo primário. No entanto, levanta-se uma primeira voz:


- Sim, mas pelo que me acaba de explicar, a poluição será um efeito negativo incontornável!


Mesmo sem seguirmos um algoritmo específico, a nossa intuição diz-nos que este efeito negativo está contra a solução e não contra a sua implementação. A razão para isso terá que ver com a confirmação de que:

“SE a solução é uma condição necessária e suficiente para que se dê o efeito indesejável mencionado, ENTÃO é-se contra a solução”.

Ou seja, esse efeito indesejável só existe ou é agudizado, no caso de se implementar a solução. Vejamos se tem lógica ler do seguinte modo: “SE eu invento (e construo) automóveis, ENTÃO eu vou poluir o ambiente”. Não há dúvida nenhuma que a ideia do inventor, por si só, provoca o efeito indesejável que é a poluição.




Fig.1. Critério usado para se entender quando se está contra a solução.



Imagine-se que desta vez alguém diz:


- Sim, mas nós não temos dinheiro para construir as estradas!


Seguindo o critério vê-se que este é um argumento que não está contra a solução, pelo que a falta de dinheiro é um obstáculo à implementação da solução. A invenção do carro só tornou mais evidente de que a povoação não tem dinheiro. Mas isso já era verdade antes. Outra parte interessada contesta:


- Sim, mas não temos o conhecimento de como construir as estradas!


Novamente, o algoritmo mostra que esta objeção se refere a problemas de implementação da solução (essa falta de conhecimento não aparece com a invenção do carro – já existia a priori). Vamos a mais um argumento:


- Sim, mas isso vai causar mais atropelamentos.


SE eu invento (e construo) automóveis, ENTÃO eu vou acabar por atropelar pessoas. Isto é válido.



Conclusão

Por vezes a objeção “Sim, mas…” pode ser óbvia quanto ao objeto que está a ser contestado – se à própria solução se à sua implementação –, mas até mesmo as que parecem óbvias, às vezes...não são, fazendo o inventor mudar de perceção quanto ao objeto efetivamente contestado. Não acredita? Deixa-se como exercício a seguinte objeção:


- Sim, mas há falta de espaço para os carros!

- Sim, mas os carros vão ocupar muito espaço!



REFERÊNCIAS

[1] Dettmer, H. (2007). The logical thinking process – a system approach to complex problem solving. Amer Society for Quality; 2nd edition.

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