O artigo refere-se a uma transcrição livre da palestra “Above and Beyond” de Eli Goldratt, e que mostra como é possível criar um oceano azul na própria área de atuação da empresa, sem incorrer em riscos que a possam levar à bancarrota.
Palavras-chave: oceano azul, projetos, ROI.
Enquadramento
Quando chego a uma empresa costumo perguntar, «então, como posso ajudar, qual é o vosso problema?». E sim, um dos maiores talentos é a capacidade de nos conseguirmos queixar. Não admira por isso que, passado poucos minutos, e especialmente em ambiente de projeto, tenhamos uma longa lista de problemas. De facto, não é incomum chegar a 20 ou 30 efeitos indesejáveis.
Mas não é assim tão fácil mostrar aquilo que qualquer cientista toma por adquirido – isto é, também nas empresas os problemas não são independentes, mas interdependentes. Estão ligados por relações de causa e efeito! Na verdade, quando estabelecemos com rigor, as suas causalidades chegamos à conclusão que todos eles têm origem no mesmo conflito. Infelizmente, não costumamos enfrentá-lo. Procuramos antes chegar a um compromisso que não nos leva a lado nenhum. Quer um exemplo?
Centralize-se! Dois anos depois: Descentralize-se! Um ano depois volta-se a centralizar e, se as coisas ficarem mesmo muito feias, voltar-se-á a descentralizar. Chega-se a um ponto onde já ninguém sabe onde estão as casas-de-banho…
Oceano azul
Ou seja, estamos num círculo vicioso que precisa ser quebrado. Por outras palavras, é aqui que precisamos introduzir o conceito oceano azul. De forma simples, para uma empresa poder apreciá-lo, é necessário satisfazer uma real necessidade do mercado, mas a ponto da concorrência não querer ou não conseguir satisfazê-la. É claro que sem tomarmos as precauções necessárias pode acontecer que os riscos se tornem demasiado elevados, a ponto de não valer a pena, se quer, tentar. Então, o que fazer para não estarmos perante esse cenário? Que estratégia adotar para se estar em posse de um oceano azul (ou de uma decisiva vantagem competitiva), sem colocar tudo em causa?
Na verdade, por mais estranho que possa parecer, a experiência tem mostrado que há sempre uma maneira de desenhar um oceano azul…ainda que isso obrigue a pensar…e pensar cansa.
Olhemos para as empresas que executam projetos. O que poderá então ser um oceano azul, de modo a se eliminar o conflito primário que está não só a limitar o desempenho financeiro, como a própria estabilidade, o esforço, e as relações humanas? Seja uma construtora, seja uma empresa de desenvolvimento de software, ou de manutenção de aeronaves, todas elas são exemplos de empresas que executam projetos em ambiente...multiprojeto.
Por exemplo, o que dizem elas sobre o fator número 1, quanto à capacidade de vender?
Preço, preço, preço.
Será?
Vamos a um caso real.
Um caso real
Vamos concretizar. Seja uma empresa que produz a maquinaria, o equipamento, aquilo que está no cerne de uma refinaria, e que pode chegar a valores na ordem dos 80 milhões de euros. Algo nada barato. Não admira que haja acesos debates dentro do fabricante sobre se devem reduzir o preço em 1 milhão, para conseguir o negócio, para logo a seguir ficarem na dúvida se querem ganhar o negócio com esse desconto de 1 milhão. Um belo conflito!
Toda a qualidade do projeto, todo o conhecimento necessário, o cliente toma como adquirido. Sem essas competências não é possível estar-se no mercado. Daí que a única coisa que sobra para se discutir é o preço!
Mas vejamos. Quando o cliente decide construir uma nova refinaria, qual é o único critério que tem em mente?
Sim, o único critério é o velhinho ROI, mas parece que quando o cliente fala com o construtor, a única coisa que importa é o preço, preço, preço. É como se só existisse investimento e o retorno não fizesse parte da equação. A figura seguinte mostra, da esquerda para a direita o momento da decisão - decisão essa tomada com base no ROI pretendido.
Depois há um período de avaliação de fornecedores, seleção e execução do projeto. Ou seja, toda a interação com o fornecedor ocorre quando o investimento é dominante. O retorno só acontece depois do projeto estar finalizado. Qual é então o pressuposto escondido que permitirá explorar um oceano azul?
Na verdade, tanto o cliente como o fornecedor estão a admitir que este último não consegue afetar (positivamente) o retorno. Mas será verdade?
Vejamos isto com mais calma.
Eis a conversa com a empresa construtora desse tal equipamento, para a refinaria:
- Quantas vezes é que o prazo original é satisfeito? Quantas vezes há atrasos?
- Os gestores de topo de uma certa refinaria uma vez disseram: «bem, conhecemos um caso onde o prazo foi cumprido, mas não foi connosco»!
- (risos). Mas qual é o atraso médio?
- Entre 4 e 6 meses – foi a resposta.
- Muito bem, qual é então o impacto do ROI, numa refinaria, devido a esse atraso?
- Ah, isso não sabemos.
- Como não sabem? Por exemplo, quando vão a concurso, sabem o número diário de barris que a refinaria deve produzir?
- É óbvio que sim! De contrário, como poderíamos planear a maquinaria!? Trata-se do parâmetro mais importante de todos.
- Segunda pergunta: sabem quanto é que o cliente ganha por barril?
- É claro que sabemos. Depende do valor do petróleo, mas anda à volta dos 2 até 4 dólares por barril.
- Muito bem, e agora tenho uma pergunta mesmo difícil para vos fazer:
Sabem multiplicar!?
Ou seja, a margem bruta de cada barril, vezes o número de barris por dia dá o ganho da refinaria por dia (margem bruta total). Qual é então o estrago causado pelo fornecedor ao cliente? Simples: será esse produto, vezes os 4 meses (ou 6) de atraso.
- Agora compare-se este valor com o preço do projeto e não desmaiem!
- De facto, o valor do estrago faz parecer o preço do projeto, do tamanho de um anão.
- Fará sentido andarmos a discutir mais ou menos 1 milhão na proposta?
É claro que não.
Conclusão
A pergunta que temos para si é: o que acontecerá ao seu negócio se mudar as operações de modo a garantir que os projetos terminam sempre no prazo, ou até antes? Como passaria o mercado a olhar para a sua empresa? Que impacto isso iria ter na atratividade e valor das suas propostas comerciais? Considera que estaria na iminência de ganhar um oceano azul?
Este é apenas um exemplo.
Mas existe vida para além dos projetos.
Quer explorar uma oportunidade oceano azul, no seu negócio?
Mesmo?
Então fale connosco.
Talvez possamos ajudá-lo.
REFERÊNCIAS
[1] Goldratt, palestra “Above and Beyond” de Eli Goldratt (2011).