• Ricardo Anselmo de Castro

COMO NEGOCIAR COM UM GIGANTE, QUANDO ESTE TEM TODO O PODER NEGOCIAL?

Atualizado: 8 de set.


O artigo pretende dar provas de que é sempre possível estabelecer relações win-win-win, mesmo nas situações mais desfavoráveis. É retratado um caso com números reais entre um grande retalhista e um fabricante fornecedor.


Palavras-chave: negociação, gestão de stock, pull, descontos.



Enquadramento

Senhor fornecedor de uma cadeia de abastecimento: como se sente, quando se senta à mesa com um cliente que é muito maior do que a sua empresa e qual o seu poder negocial? E, já agora, o que tem a dizer sobre o seu cliente? Se calhar é melhor guardar os pensamentos só para si.


Quando existe uma disparidade de poder, por norma, o cliente vai exercer uma pressão e obrigar o fornecedor a praticar elevados descontos, acabando por induzir um comportamento no mesmo. Este inflaciona os preços para depois conseguir praticar esses descontos e entramos aqui em uma pescadinha de rabo na boca, onde ninguém sai verdadeiramente a ganhar. Por isso, a questão é:


O que posso fazer, enquanto fornecedor, sem dar tiros nos próprios pés para ganhar mais dinheiro, melhorar a qualidade das relações com o cliente e ajudá-lo também a fazer mais dinheiro?

Parece uma pergunta para uma resposta impossível, mas olhemos para alguns números reais e vejamos se conseguimos tirar alguma conclusão. O nosso fornecedor fatura cinco milhões ao ano e o cliente é responsável por 20% por cento dessa faturação, ou seja, um milhão. Esse 1 milhão corresponde apenas a 0,1% de todas as compras feitas pelo cliente, ou seja, 1000 milhões de euros.


Considerando um custo das mercadorias vendidas (COGS) de 60% podemos deduzir a margem bruta anual do cliente, ou seja, 667 milhões de euros. Se esse cliente apresentar um retorno do inventário de 2, isto é, margem bruta anual a dividir por uma fotografia da quantidade o dinheiro empatar em inventário, chegamos a um valor de 334 milhões de euros. É esse o montante que vemos sempre em inventário, em stock empatado.


Contudo, o fornecedor não consegue afetar todo este bolo, mas apenas 0,1% deste valor. De que modo? O fornecedor precisa montar as operações de modo que o cliente precise apenas metade do inventário atual, ou seja, libertam-se 167 mil euros, prontos para serem convertidos em margem bruta. Contas feitas, isto resulta em 111 mil euros. O leitor poderá dizer que este valor só acontece uma única vez no tempo, mas será mesmo assim? Repare que quando libertamos dinheiro, libertamos inventário, e com isso libertamos espaço na loja. Sabemos que o espaço é sempre uma restrição e, desde que haja liquidez, o dono da loja vai querer sempre aumentar a diversidade dos produtos, para com isso aumentar a atratividade da loja e com isso atrair mais clientes. Devemos por isso reconhecer uma relação de 1 para 1, entre dinheiro libertado e mais vendas realizadas. Por outras palavras, estes 111 mil euros devem ser vistos de forma perpetuada no tempo.


Quanto à contraproposta do fornecedor, recordando que estamos neste ambiente de elevados descontos, a ideia é, aquilo que por exemplo o fornecedor estiver a vender a 95 euros, passará a fazer menos cinco pontos percentuais de desconto (seja 100 euros). E, adotando este raciocínio aplicado ao 1 milhão de euros, aquilo que o cliente está a comprar ao fornecedor, gerará mais 52.600 euros em termos de delta de vendas para o fornecedor. Sim, é um peso do lado do cliente, mas não esqueçamos que temos os 111 mil a compensar estes 52 mil, pelo que largamente compensa e o cliente deverá aceitar esta proposta. Do lado do fornecedor, se estender este raciocínio aos clientes restantes, ele poderá ainda gerar um delta de vendas de 263 mil euros, o que numa faturação de cinco milhões é sempre relevante.



Conclusão

Moral da história: independentemente da percentagem dos custos das mercadorias vendidas é sempre possível encontrar um nível de desconto, de modo a gerar um win-win-win, em termos financeiros e em termos das próprias relações, entre fornecedor e cliente. Faça o exercício com os seus números do seu negócio e veja a que valor chega. Repare ainda que tudo isto é válido, esteja o leitor do lado do fornecedor muito pequeno, ou do lado do cliente muito pequeno, porque ambas as partes saem sempre a ganhar!



De seguida, deixa-se toda a dedução das fórmulas:

Fig. 01. Legenda para as fórmulas seguintes.


Fig. 02. Quanto é que o cliente terá que pagar a mais, em função da redução do desconto, em pontos percentuais D.


Fig. 03. Considera-se que o cliente tem um retorno de inventário de 2.


Fig. 04. Valor do inventário que será libertado no cliente, devido ao modus operandi do fornecedor.


Fig. 05. Conversão do inventário libertado em delta throughput e a condição que tem que ser respeitada para o cliente sair sempre a ganhar.


Fig. 06. Para uma %COGS = 50%, a inequação torna-se particularmente simples.


Fig. 07. Resolução da inequação para os diferentes valores de %COGS.



REFERÊNCIAS

https://youtu.be/CG2F9VKpgqQ (2022)

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